Técnicas de Negociação – Modelo de Harvard

Lisboa

18 e 20 Setembro de 2019

09.00h-13.00h e 14.00h-18.00h

A Negociação é uma parte natural do nosso quotidiano e desempenha um papel importante em todas as áreas da nossa vida, família, casal, amigos, crianças, … e, claro, na vida profissional. Negociar é basicamente conseguir o que quer de outra pessoa ou de um grupo. Mesmo tendo a negociação como algo rotineiro, estratégias tradicionais geralmente deixam as pessoas insatisfeitas, esgotadas e sem conseguir maximizar os resultados de forma ampla. Isso acontece pois vemos duas formas de negociar: suave ou rígida. Quem opta pelo modelo mais suave, tenta evitar conflitos pessoais, mas acaba por fazer muitas concessões para atingir um acordo. Já os adeptos do discurso mais duro e do embate vêem todas as situações como uma disputa de vontades, em que o lado com posições mais extremas vence, mas que acaba por comprometer negociações futuras. Foi com essa percepção que trouxemos as melhores práticas ensinadas pela Harvard Business School, que sugere que devemos procurar os ganhos mútuos sempre que possível. O princípio é ser duro e exigente na concretização dos objetivos da negociação, mas suave com pessoas. Nesta formação analisaremos os diferentes estilos e treinaremos aqueles que trazem os maiores benefícios de uma perspetiva mais ampla, económica, de relacionamento, confiança, a curto, médio e longo prazo.


Objetivos
  • Entender o que é a negociação e como isso nos pode ajudar a melhorar em todas as áreas de nossas vidas.
  • Sensibilizar para uma visão construtiva dos processos de negociação.
  • Conhecer e dominar as diferentes fases do Modelo de Harvard
  • Treinar um estilo win-win como a maneira mais inteligente e rentável de gerir as nossas relações profissionais.
  • Aprenda a ver os problemas e dificuldades com uma visão criativa que nos permita transformá-los em oportunidades.
  • Melhorar a capacidade de comunicação verbal, não verbal e paraverbal para ter mais impacto nos nossos relacionamentos.
  • Conhecer e treinar técnicas de persuasão e influência.
  • Promover uma visão ampla e criativa para melhorar os acordos que alcançamos.
  • Desenvolver um Plano de Ação Individual
Conteúdos

1.GERAR O CLIMA

  • Começaremos a gerar auto-motivação, equipa e objetivos comuns
    • Apresentações e criação de clima propício à aprendizagem
    • Distribuição do grupo em equipas de trabalho
    • Definição em equipas do que é a NEGOCIAÇÃO
    • O objetivo da Negociação no trabalho
    • Definição de objetivos individuais versus objetivos de grupo

2. COMEÇAR A NEGOCIAR

  • Interesses individuais vs interesses do grupo. Ganho mútuo
  • Valores, Preconceitos
  • Técnicas, capacidades colocadas em prática

3.MODELO DE NEGOCIAÇÃO HARVARD

  • Modelo de negociação por princípios.
  • O papel que as crenças desempenham nos resultados. Revisão das crenças pessoais.
  • As 7 Fases do Modelo de Harvard:
    • 1. Alternativas: O que vai fazer se não tiver o que quer?
    • 2. Interesses – O que está por detrás das intenções?
    • 3. Opções – Todas as formas de um acordo
    • 4. Critérios – Padrões que ajudam as partes a avaliarem que opções são justas
    • 5. Comunicação – O processo que vamos usar para trocar informações
    • 6. Relacionamento – O nível de confiança entre as partes
    • 7. Comprometimento – Como fechar o negócio
  • Negociação por posições vs. Interesses.

4.NA NEGOCIAÇÃO, NADA É NEUTRAL

  • Comunicação verbal, não verbal e paraverbal. Aposta no futuro. Equilíbrio entre resultados e relacionamento. Como trabalhar as relações.
  • Tensão entre curto, médio e longo prazo.
  • O “salva-vidas”, como detetar e usar critérios comuns e objetivos.
  • Energia e paixão.
  • Firmeza e flexibilidade.

5.COMO FUNCIONA O SER HUMANO

  • Técnicas de influência e persuasão.
  • Vacinas emocionais na negociação.
  • O papel da atitude e da empatia.
  • “Tudo influencia”. A periferia da negociação.
  • O fecho. Técnicas rápidas de criatividade para melhorar o resultado.

6.CONCLUSÕES

  • Síntese Global
  • Plano de Desenvolvimento individual:
    • O que eu aprendi?
    • O que vou colocar em prática?
Metodologia
  • Exercício de grupo para nos conectarmos através de histórias de sucesso e fracasso
  • Treino de comunicação verbal, não verbal e paraverbal
  • Treino de técnicas de influência e persuasão
  • Treino de Atitude e Empatia
  • Teatro de Vendas – Fecho de Negociações
Duração
16 horas
Fecha de inicio
18/09/2019
Fecha Fin
20/09/2019
Destinatários
Qualquer profissional enquadrado na área comercial ou desenvolvimento de negócio.
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Local de realização
Lisboa
Preço
295,00 EUR
Data limite de inscrição
11/09/2019
Pedido de inscrição
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Política de cancelamento

O Grupo P&A aceita o cancelamento de inscrições até 2 dias antes do Seminário. O cancelamento de inscrições verificado posteriormente e até ao arranque da formação, dará origem à retenção de 50% do valor da inscrição.

O Grupo P&A reserva-se o direito de cancelar a realização do Seminário se não atingir o número mínimo de inscrições, comunicando com uma semana de antecedência aos participantes inscritos e procedendo à respectiva devolução dos valores pagos.

Condições económicas
O valor beneficiará de um desconto de 5% no caso de inscreverem 2 participantes e de 10% se inscreverem 3 ou mais pessoas. O preço inclui: participação, coffee-breaks, documentação, material e certificado de frequência.