Liderança da equipa comercial. Trabalhar por objetivos com avaliação de desempenho O ciclo de venda e os cuidados a ter em cada fase. Planeamento e execução Prospeção Reuniões de coordenação de comerciais. Motivação Salário fixo + variável, incentivos, comissões.
> Coordenação da equipa comercial para maximizar resultados;
> Liderança e motivação da equipa;
> Trabalhar por objetivos e atingir os volumes de venda pretendidos assegurando o sucesso empresarial;
> Como dar objetivos e controlar o desempenho;
> Organização do departamento;
> Otimização de atuação, estilo de cada comercial;
> Organização da Prospeção;
> Controlo das fases do Ciclo de Venda.
Gestão / coord. comercial:
– Organização do dept. comercial e força de vendas.
– Liderança e motivação da equipa
– Tipificação de clientes (volume, margem e cobrança)
– Segmentação de mercado
– Prospeção.
– Objetivos e avaliação de desempenho.
– Incentivos, comissões e prémios.
– Vencimento fixo + variável.
– Reuniões coord. comercial,
– Forecast (previsão de vendas) / pipeline comercial
– Planeamento de visitas, acompanhamento dos comerciais, para análise do estilo e efetividade de atuação
– Análises de períodos homólogos.
– Concorrência.
– Análise ABC de clientes, produtos, mercados
– As 5 etapas do ciclo de “Venda”: Prospeção – 1.ª visita – proposta – negociação – fecho
– Conhecer bem o produto / serviço e o mercado
– Conhecer a concorrência
– Conhecer o cliente antes da 1.ª visita: recolha de informação
– A importância da 1.ª visita: empatia e primeiras impressões
– Referências
– Elaboração de propostas, entrega e seguimento comercial
– Técnicas de negociação
– Lidar com objeções
– Lidar com grandes contas
– Gerir campanhas promocionais
Expositiva, interrogativa, análise de casos, trabalhos individuais e de grupo.
Participação ativa do grupo e interação dinâmica entre os participantes.
A aprendizagem apoiar-se-á na reflexão e transposição/aplicação individual das ferramentas e técnicas abordadas.
