Actualmente os clientes querem mais do que bons produtos a um bom preço: querem que nós, comerciais, saibamos como o seu negócio funciona, para que os possamos ajudar a rentabilizá-lo. É tempo das empresas repensarem o seu processo de venda, adoptar um novo, um radicalmente diferente, mas através de um processo muito prático. Esta formação leva à aprendizagem de uma nova abordagem, que por sua vez produz uma relação duradoura com o cliente e aporta um maior retorno do investimento.
> Ganhar um conhecimento aprofundado sobre o negócio do cliente;
> Usar esse conhecimento para aumentar as margens de negócio;
> Mostrar como o seu produto e o seu nível de especialização é uma combinação vencedora.
O Problema nas vendas
– Voltar a venda ao contrário
– Perceber a cadeia de valor do cliente
– A diferença entre uma venda convencional e uma venda criadora de valor
Reconstruir o processo de vendas partido
– O que é preciso mudar na sua empresa para poder desenvolver a venda criadora de valor
– Que valor estamos ao deixar ao cliente?
– Mudar o mindset
Como ser um parceiro de confiança do cliente
– Informação : O coração da venda criadora de valor
– O conjunto de oportunidades no cliente e a anatomia das dinâmicas competitivas
– Entrar na cabeça do cliente e perceber como as decisões são tomadas
O plano de criação de valor
– Reunir a informação necessária para a proposta de valor
– Identificar e comunicar os benefícios para o negócio do cliente
– O comercial como líder da equipa
Desenvolver uma força de vendas criadora de valor
– O que é que a equipa de vendas precisa de ter?
– O processo de formação como elemento fulcral
– Comunicar o sucesso e medir o progresso
O momento da venda
– Preparar o discurso
– O Discurso: As dinâmicas do Diálogo
– As lições aprendidas e o diálogo contínuo
Sustentar o processo de venda
– Abordar a venda criadora de valor a partir do topo e criar suporte organizacional
– Focarmos-nos igualmente em receitas e em custos
– O sistema de benefícios e recompensas
O método pedagógico adoptado privilegia a participação activa do grupo e a interacção dinâmica entre os participantes, dirigida à sua experiência quotidiana. A aprendizagem apoiar-se-á na reflexão e transposição/aplicação individual das ferramentas e técnicas abordadas na exposição temática.
