La venta posicional: cómo conseguir ponerse en la posición preferente a ojos de los clientes

En Valencia, 3 y 10 de noviembre de 2016

De 9:00 a 18:30h

Si usted es de las personas que frecuentemente se hace preguntas como…

  • ¿Cómo puedo ayudar a mis clientes potenciales a que vean por sí mismos las necesidades que tienen?
  • ¿Qué características de mis productos / servicios concretamente atienden esas necesidades de mis clientes? ¿En cuáles de esas características destacan más mis productos / servicios?
  • ¿Cómo puedo “cerrar la cremallera” de mi cliente: empatar cada necesidad con una ventaja de mi producto / servicio, produciendo un beneficio a ojos de mis clientes?

…seguramente encontrará muchas respuestas en este seminario abierto.


Introducción

Algunos datos sobre el modelo de Venta Posicional:

  • Es un modelo fundado en USA hace mas de 35 años. Sus programas comerciales y de ventas han inspirado a compañías de todo el mundo ha obtener el máximo potencial de sus fuerzas de venta y conseguir sus objetivos comerciales y financieros.
  • El modelo está considerado uno de los 10 mejores de formación comercial del mundo (Selling Power 2010).
  • Su foco y objetivo no está en el proceso o los objetivos de aprendizaje sino en lograr que los comerciales mejoren su “posición” competitiva y con ello adquieran nuevos clientes, los satisfagan y retengan.
  • El programa se ha convertido en un método estándar mundial para cambiar actitudes, métodos y habilidades de los comerciales permitiéndoles desarrollar todo su potencial y obtener con ello los objetivos estratégicos y el éxito.
Objetivos
  • Analizar los estilos de comunicación que suele utilizar con sus clientes: relaciones horizontales o relaciones verticales.
  • Tomar conciencia sobre la realidad operativa desde la que trata con sus clientes: percepción subjetiva vs. percepción objetiva.
  • Descubrir la importancia de empatizar con sus clientes como medio para resolver objeciones y convertir las relaciones puntuales en relaciones a largo plazo (fidelizar).
  • Adaptarse a la personalidad de sus clientes basándose en el triángulo valores-motivaciones-necesidades y genere planes de acción basados en ello.
  • Conocer los tipos de preguntas fundamentales para descubrir las necesidades de sus clientes: generales, de enfoque, de realización, dimensionales y de cierre. Utilizar las preguntas para detectar los gaps de sus clientes.
  • Aprender cómo funcionan las presentaciones con propósito, aquellas en las que se consigue el efecto “cierre de cremallera”. Utilice el método CVB para trasladar los beneficios tanto personales como organizacionales a sus clientes.
  • Conocer las señales de compra y dominar los distintos caminos para pedir compromiso a sus clientes y lograr los cierres de forma natural.
  • Conocer en sus estilos comunicativos y comercial para tomar consciencia de lo que está haciendo ahora mismo y a dónde quiere llegar en un corto plazo. Genere un plan de acción individual.

Contenidos

Toma la iniciativa

  • Descubriendo las características de los mejores profesionales.
  • Las posiciones a los ojos del cliente. Objetivo: la posición preferente.

Invierte en la relación

  • Relaciones que convierten a los prospectos en clientes.
  • La orientación al cliente.
  • Identificación de necesidades del cliente.
  • El Model LEAR: ponerse en la realidad operativa del cliente.
  • Cuatro personalidades tipo de clientes.

Encuentra el área de oportunidad

  • El GAP del cliente y las áreas reales de oportunidad.
  • El proceso exploratorio: los cinco tipos de preguntas.

Presenta con Propósito

  • Características, ventajas y beneficios que crean valor para el cliente.
  • El modelo “diamante” de presentación de soluciones.
  • Presentar propuestas con impacto que consiguen resultados.

Cierra con resultados

  • Cómo leer los intereses y mensajes de compra del cliente.
  • Cómo manejar las objeciones.
  • Aprender 6 técnicas diferentes de cierre.
  • Siempre dejar las visita con un siguiente paso asegurado.

Introduce la creatividad en la relación para mantener la diferencia

Metodología

El taller tiene un enfoque eminentemente práctico – experiencial (learning by doing) y únicamente se trabajarán aspectos conceptuales a modo de Reflexión/introducción/soporte conceptual.

Cada participante se evalúa on-line o presencialmente como profesional de la venta, en algunos de los factores críticos de éxito del modelo:

  • Habilidades de Comunicación en situación de venta y estilo de gestionar las objeciones. LAER-S™.
  • Efectividad de la Relación vendedor-cliente. JADIK™

Cada participante recibirá en el taller:

  • Informes individuales de Feedback y Assessment
  • Manual del alumno (incluye contenidos teóricos, modelo de trabajo y ejercicios prácticos)
  • Fichas Guía en papel y digitales para la aplicación posterior en el día a día del método y de cada herramienta.
  • Realización y grabación en audio y video de juegos de Rol.
  • Análisis y Feedback individualizado de las grabaciones y Casos prácticos.
  • Ejercicios grupales.
Consultores

Luis Alberto Lopez Vargas

  • Consultor, Coach y Facilitador en Mejora de Organizaciones y Desarrollo de Habilidades Directivas.
  • Su formación como Ingeniero Industrial y Máster en Consultoría ha contribuido a dar a sus servicios un enfoque global de empresa, pasando específicamente por las áreas de RR.HH, Comercial, Estrategia, Gestión de Proyectos y Calidad.
  • Ha trabajado con clientes de prácticamente todos los sectores. Entre sus proyectos más destacables, se encuentran varios en el ramo de la logística (GEFCO España y Argentina, SDF Ibérica, Transportistas Unidos Mexicanos), servicios financieros (Banco Santander), manufactura (Airbus Group, Schneider Electric México), automoción (Peugeot-Citroen), administración pública (Consejo Superior de Investigaciones Científicas, Servicio para el Empleo e INAP) y servicios de ingeniería (Abengoa, Hess Equatorial Guinea) entre otros.
  • Amplia experiencia internacional habiendo colaborado regularmente con empresas en México y España y en proyectos en varios países de Sudamérica, Norteamérica y Europa.
  • Desde 2012 consultor asociado de grupo P&A.
Duración
16 horas
Fecha de inicio
03/11/2016
Hora inicio
9:30
Hora Fin
18:30
Fecha Fin
10/11/2016
Imagen de evento
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Lugar de realización
Hotel Albufera
Dirección
Plaza Alquería de Culla, Alfafar. Valencia
Tarifa
450 € + IVA
Fecha tope de inscripción
27/10/2016
Inscripción en evento
política de privacidad
Política de cancelación
  • Con 7 o más días de antelación , sin coste.
  • Con menos de 7 días de antelación se facturará el 50% del importe total.
  • No asistencia sin confirmar: 100%
Condiciones económicas
Se emitirá una factura en el momento de la inscripción a la acción formativa, con vencimiento a 30 días a partir de la fecha de emisión. Medio de pago: talón o transferencia bancaria . La impartición de la acción formativa estará supeditada a la inscripción de un número mínimo de 8 participantes.