Gestão de Cobranças para Comerciais

Lisboa

3 Maio de 2016

09.30h-13.00h e 14.00h-17.30h

Em contexto económico difícil, a gestão da cobranças assume ainda maior importância. É uma fase muitas vezes menosprezada por comerciais, mas o comercial moderno sabe que a venda só termina com a facturação. Se quer garantir os seus resultados e o seu sucesso, é preciso saber cobrar e simultaneamente fidelizar os seus clientes.


Objetivos

> Aplicar os métodos mais eficazes na preparação de cobranças;

> Dominar nas técnicas de comunicação telefónica em contexto de cobrança;

> Utilizar técnicas de persuasão e assunção de compromissos na gestão de cobranças.

Conteúdos

1. ENQUADRAMENTO: CAUSAS TÍPICAS DO INCUMPRIMENTO DAS OBRIGAÇÕES

2. TIPOS DE COBRANÇA: VANTAGENS E INCONVENIENTES.

•Cobrança Postal: a carta de Reclamação de Crédito

•Cobrança Telefónica: etapas, equipamento e logística

•Cobrança Pessoal: requisitos e instrumentos

3.PLANEAMENTO DA COBRANÇA

• Definição de tipos de clientes

• Definição de procedimentos segmentados de cobranças

• Definição básica de objetivos de cobranças

4. EXECUÇÃO DA COBRANÇA

• Aspectos Substantivos: objecções típicas e respectiva contradição

• Aspectos Comportamentais: postura, técnica de voz, linguagem paralinguística Vocabulário a utilizar e a evitar; Escuta activa; Gestão da pausa

5.FOLLOW-UP DA COBRANÇA

• Venda da cobrança

• Actualização de dados

• Medidas de fidelização de clientes

Metodologia

Mista, recorrendo a métodos expositivos, interrogativos, ativos (análise e discussão de case studies) e práticos (exercícios)

Duração
8 horas
Destinatários
Profissionais das áreas de Vendas, Comercial (operacionais e middle management) e Gestão.
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Local de realização
Lisboa
Preço
135,00 EUR
Data limite de inscrição
26/04/2016
Pedido de inscrição
política de privacidade
Política de cancelamento

O Grupo P&A aceita o cancelamento de inscrições até 2 dias antes do Seminário. O cancelamento de inscrições verificado posteriormente e até ao arranque da formação, dará origem à retenção de 50% do valor da inscrição.

O Grupo P&A reserva-se o direito de cancelar a realização do Seminário se não atingir o número mínimo de inscrições, comunicando com uma semana de antecedência aos participantes inscritos e procedendo à respectiva devolução dos valores pagos.

Condições económicas
O valor beneficiará de um desconto de 5% no caso de inscreverem 2 participantes e de 10% se inscreverem 3 ou mais pessoas. O preço inclui: participação, coffee-breaks, documentação, material e certificado de frequência.

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