Dimensional of Positional Selling

Carew
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Dimensional of Positional Selling

FASES

ASSESSMENT

Cada participante se avalia online ou presencialmente como profissional de venda, em alguns dos factores críticos de éxito do modelo:

  • Habilidades de Comunicação em situação de venda e estilo de gerir as objeções. LAER-S™
  • Efectividade da Relação vendedor-cliente. JADIK™
  • (Opcional) Competências e Habilidades comerciais. Chally Talent Audit 3.0

Cada participante receberá seu feedback no curso.

PERSONALIZAÇÃO

  • A investigação demonstra que a adequação dos conteúdos e metodologias à realidade do participante, à cultura e desafios da empresa e ao ambiente de mercado, competência e produtos do cliente acelera o processo de aprendizagem e consegue maior impacto nos resultados. (Aberdeen Group 2011; Apolo Consulting Group 2009).
  • A informação agregada dos assessments individuais dos participantes é o ponto de partida.
  • A análise feita pelos consultores certificados de documentação comercial da empresa é outro fator de entrada.
  • Por último, o acompanhamento 2 – 4 visitas de venda aporta ao consultor uma visão clara do processo de vendas e a oferta de produtos e/ou serviços do cliente que será incorporada aos conteúdos, materiais e casos do curso.

diagramaCarew

CURSO

Sessões coordenadas por facilitadores certificados por Carew International (um facilitador para grupos de menos de 10 pessoas, 2 facilitadores para grupos de 11 a 25 pessoas).

OBJETIVOS:

  • Melhorar as habilidades, atitudes e técnicas de venda dos participantes.
  • Melhorar sua estratégia de contas, planificação comercial e relação com os clientes.
  • Conseguindo com isso melhorar seus resultados em posição, crescimento, cota e produtividade.

METODOLOGIA: O curso tem um enfoque eminentemente prático – experiencial (learning by doing) e unicamente se trabalharão aspectos conceituais a modo de reflexão/introdução/suporte conceitual:

  • Relatórios individuais de Feedback e Assessment.
  • Manual do aluno (inclui conteúdos teóricos, modelo de trabalho e exercícios práticos).
  • Fichas Guia em papel e digitais para a aplicação posterior no dia a dia do método e de cada ferramenta
  • Realização e gravação em áudio e vídeo de jogos de Rol.
  • Análise e Feedback individualizado das gravações dos Casos práticos.
  • Exercícios de grupo.
  1. Tome a iniciativa.
  2. Invista na relação
  3. Se organize
  4. Encontre a área de oportunidade
  5. Apresente com Propósito
  6. Envolva o cliente na Solução
  7. Feche com resultados
  8. Assuma a responsabilidade
  9. Se converta na única opção

REFORÇO SEGUIMENTO E COACHING

  • Objetivo: garantir a adequação e a correta implantação do método, as aprendizagens e os Planos de Melhoria Individual através do assessoramento experto, o reforço positivo, a implicação dos superiores e os seguimento periódico. Transformar os resultados da formação em resultados de negócio.
  • Opções:
    • Sessões de coaching, feedback e acompanhamento individuais de aproximadamente duas horas de duração cada 2 – 3 meses durante um ano com Coaches certificados por Carew.
    • Mensagens periódicas de lembrete e reforço dos pontos-chave do modelo. “Message from the Mentor”.
    • Formação – Implicação dos Chefes de Venda e Diretores no seguimento e reforço do modelo. “DPS Management Component™”.
    • Publicidade transparente de métricas comparativas de rendimento comercial.
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