Venta Posicional

Carew
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Dimensional of Positional Selling

FASES

fasesCarew

ASSESSMENT

Cada participante se evalúa on-line o presencialmente como profesional de la venta, en algunos de los factores críticos de éxito del modelo:

  • Habilidades de Comunicación en situación de venta y estilo de gestionar las objeciones. LAER-S™
  • Efectividad de la Relación vendedor-cliente. JADIK™
  • (Opcional) Competencias y Habilidades comerciales. Chally Talent Audit 3.0

Cada participante recibirá su feedback en el taller.
feedbackCarew

CUSTOMIZACION

  • La investigación demuestra que la adecuación de los contenidos y metodologías a la realidad del participante, a la cultura y retos de la empresa y al entorno de mercado, competencia y productos del cliente acelera el proceso de aprendizaje y consigue mayor impacto en los resultados. (Aberdeen Group 2011; Apolo Consulting Group 2009).
  • La información agregada de los assessments individuales de los participantes es el punto de partida.
  • El análisis por parte de los consultores certificados de documentación comercial de la empresa es otro factor de entrada.
  • Por último, el acompañamiento en 2 – 4 visitas de venta aporta al consultor una visión clara del proceso de ventas y la oferta de productos y/o servicios del cliente que será incorporada a los contenidos, materiales y casos del taller.

diagramaCarew

TALLER

Sesiones coordinadas por facilitadores certificados por Carew International (un facilitador para grupos de menos de 10 personas, 2 facilitadores para grupos de 11 a 25 personas).

OBJETIVOS:

  • Mejorar las habilidades, actitudes y técnicas de venta de los participantes.
  • Mejorar su estrategia de cuentas, planificación comercial y relación con los clientes.
  • Consiguiendo con ello mejorar sus resultados en posición, crecimiento, cuota y productividad.

METODOLOGÍA: El taller tiene un enfoque eminentemente práctico – experiencial (learning by doing) y únicamente se trabajarán aspectos conceptuales a modo de reflexión/introducción/soporte conceptual:

  • Informes individuales de Feedback y Assessment.
  • Manual del alumno (incluye contenidos teóricos, modelo de trabajo y ejercicios prácticos).
  • Fichas Guía en papel y digitales para la aplicación posterior en el día a día del método y de cada herramienta.
  • Realización y grabación en audio y video de juegos de Rol.
  • Análisis y Feedback individualizado de las grabaciones y Casos prácticos.
  • Ejercicios grupales.
  1. Toma la iniciativa y asume el reto.
  2. Invierte en la relación
  3. Organízate
  4. Encuentra el área de oportunidad
  5. Presenta con Propósito
  6. Involucra al cliente en la Solución
  7. Cierra con resultados
  8. Asume la responsabilidad
  9. Conviértete en la única opción

REFUERZO SEGUIMIENTO Y COACHING

  • Objetivo: asegurar la adecuación y la correcta implementación del método, los aprendizajes y los Planes de Mejora Individual a través del asesoramiento experto, el refuerzo positivo, la implicación de los superiores y el seguimiento periódico. Transformar los resultados de la formación en resultados de negocio.
  • Opciones:
  • Sesiones de coaching, feedback y acompañamiento individuales de aproximadamente dos horas de duración cada 2 – 3 meses durante un año con Coaches certificados por Carew.
  • Mensajes periódicos de recordatorio y refuerzo de los puntos clave del modelo. “Message from the Mentor”.
  • Formación – Implicación de los Jefes de Venta y Directores en el seguimiento y refuerzo del modelo. “DPS Management Component™.
  • Publicidad transparente de métricas comparativas de rendimiento comercial.
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